精准营销的铁路行业启示

如今的社会，是一个消费的世界，无论是瞬息万变的城市景观，还是不断拔地而起的购物中心。我们都能明显地看到，各个消费群体由此产生的精神危机，已经逐渐地反哺着这种经济告诉发展下形成商业符号。

铁路行业，作为交通运输网络的担纲者，承担着中国大量长途大宗货物运输和中长途旅客运输。而铁路作为国家重要的交通基础设施，加快铁路发展已经成为社会各方面的共识。如何让铁路行业在如今的消费环境下，突破自我，快速发展，是如今铁路行业发展的主要目标。

走出一条适应于铁路的营销道路，是一个堪尝试的方法。

在各类快速消费品中，有这样一个现象很有意思，很多品牌在推出产品时，会给产品起一个外号，现在甚至有品牌在产品被消费者广泛接受之后，采用消费者起的”产品外号”。例如化妆品产品”小棕瓶””小黑瓶””红腰子”等等。这些产品利用通俗的语言，讲产品符号化，不但彰显了产品的独特性—提起”小黑瓶”，大家想到的是特定品牌的特定产品，不会跟其他任何产品混淆。而且大部分产品在符号化的过程中，刻画了品牌的形式，在名称上完美地达到了暗示的功能。

这些符号，可以让我们迅速对它的功效产生欲望和幻想，例如当你拿到一个号称美白效果极佳的产品叫做”小灯泡”时，很容易产生一种想要尝试的渴望。为我们更快更便捷地消费，提供驱动力。

上诉主要是就品牌命名上的营销策略做一个解构，这些品牌营销都有一个共同的特点，那就是把市场、品牌定位、品牌形象、品牌希望消费者产生的情感及品牌价值，很好地转化为营销力量，每一个都堪称是精准营销的范例。

铁路在这方面就可以做相关的尝试。从给地区特色站点进行”特色定位”，到给每一条不同出发地和目的地的线路进行符号化改造，从而打开人们对火车的情怀和向往。例如给一些线路起“外号”:北方美食路线，某本书的怀旧路线等等。铁路行业目前也有相关尝试，只是还未有意识地形成规模，例如提起复兴号，大家就会想起中国目前最快的高铁时速。

另外，精准营销还包含服务升级。铁路行业也可以对服务进行升级，例如创建更加便捷的货运信息服务，让有货运需求的人们优先考虑铁路货运，突出铁路货运的速度优势。加快货运前后链条建设，例如提高分捡货物速度。另外，可以专门对铁路运输进行针对性营销，区分服务类别，让消费者能够迅速找到身份认同感。

最后，铁路可以通过不断开发谱系货运产品，实行差异化价格策略，积极与市场对接。众所周知，铁路行业在十几年前，是一个十分封闭的行业，对市场的反应迟钝而滞后。所以了解外部企业的生产、销售、外运情况，找出其他企业未能与铁路合作的原因，针对原因来制定对策。

在市场经济条件下，铁路行业只有与时俱进，利用市场选择，完成自身优化，才能得到更好的发展。(通讯员/张蓓芊)

(新媒体责编：zfy2019)