车位销售各有难题 合肥汇家专攻有术

导语

2019年4月汇家立足合肥，合肥汇家在全面进军车位市场的过程中，深挖业主需求，对市场现状展开系统分析。

通过合肥整体车位交易市场的数据对比，发现合肥九区车位交易存在严重的两极分化现象。以滨湖、蜀山为典型的“富人区”，车位均价在15万左右，是整个合肥市场车位均价的1.5倍;以瑶海、新站为典型的旧区，车位均价在6万左右比市场均价低40%。

运筹帷幄向前进军

基于这样的市场环境，合肥汇家快速反应，制定了“一深一浅两步走”的进军之路 。“一深”就是指合肥汇家把旧区项目作为首要攻克的市场目标，因为 相较于新区，旧区面临的车位去化难度更大、开发商需求更迫切。

“一浅”就是合肥汇家同样把新区项目作为实现收益增长的重要阵地。新区作为合肥重点发展的健康宜居区域，疫情冲击较小，房市和车位仍然呈现稳步增长的态势。新区市场虽然相对较好，但车位变现的老大难问题仍存。

无论是新区还是旧区，开发商都急需将埋在地下的车位财富变现，实现快速回款以保证企业正常运转，而精耕车位、撬动库存正是合肥汇家专攻之术，达成利益一致性是合作的前提。

与其他代理销售企业相比，我们不一样，因为车位营销是合肥汇家最核心的利益基础，这决定了其团队投入力度更高、销售姿态更积极、技术创新更主动。

在营销模式上，其他销售公司服务性质多样、信息输出不专业、以线下传统营销为基础模式，但这样的服务方式已不足以深度挖掘市场潜力。区别于传统的包销和代理模式，合肥汇家专攻有术，瞄准互联网营销，全方位推动车位去化 。

在营销工具上，合肥汇家采用代理+众筹的营销新模式，推出“嗨位Go”小程序 以量还价，快速拼购聚客，帮助业主享优惠、开发商快速销货;

融合智力服务的软实力与技术输出的硬实力，打造了中国首个车位营销电商平台——“海螺找位” ，同时满足车位租售、车位营销、车位金融、车位管理等多元服务需求，串联起从车位销售、使用到流通的全链条;抓住业主、车主的共性需求，整合第三方资源，赋予车位更多溢价。

联合吃豆打造的互联网平台“吃豆养车” ，聚合了300多家优质的4S汽服商店，在业主购买车位的同时，赋予其高品质、标准化、一站式的汽车后服务。

操盘项目高歌勇进

进军方向是主题，资质优势是论点，更需要实际论据来落地，合肥汇家只用事实说话。

对于合肥旧城的大多数楼盘来说，尽管拥有高入住率、低车位配比等诸多硬性优势，却无法撬动深层需求、实现持续去化。合肥锦门天府小区(化名)就是这样的一个项目，地处庐阳核心区，近2000户的规模，95%的入住率，车位配比1:0.5，剩余可售车位不到500个。

同时，小区的车位均价及车位管理费均不高。即使如此，因为车库条件不佳、没有购买氛围等因素，大多数业主依然选择租用车位或停在小区周边马路。

在合肥汇家进场前，其他代理商主要选择电话Call、物业推荐、等客上门的传统方式进行销售，2名销售人员平均月销不到5个;合肥汇家进场后，团队规模不变，去化速率直接达到三倍，平均月销15个，最高纪录达25个。

结果的差异就是战略战术的差异，销售拼招数，合肥汇家最不缺。 针对该项目，合肥汇家抓住楼栋、车位、客户的核心痛点，使出“三分策略”，从不同的维度精准逼定业主。

分楼：小区有2/3的楼栋无法直达车库，合肥汇家主打感情牌，通过“宁走一分钟，莫让出行难”等系列海报切中有车客户的刚性需求。

分位：即用灵活的价格策略控货。针对本楼栋车位，价格优惠力度大，且剩余可选车位紧张，以此降低业主做出其他选择的可能性，迫使其快速做出选择。

分客：针对租位业主，借助意向购位业主，增加其租位的不便利性，最后说服业主从租用转向购买。

“三分策略”的效果立竿见影。进场7个月的时间，合肥汇家实现车位销售126个，目标完成率达到126%。结果的差异就代表选择的差异，超额完成年度车位去化目标后，该项目开发商立马与合肥汇家续签了2020-2021年度的合作，同时推介了旗下的其他项目。

在策略上不仅打法多变，在模式上更有重磅突破。 合肥汇家独创“以量换价”的车位众筹营销模式，让业主自身抱团，以量换价决定车位优惠价格，即保证了车位整体货值，又化解了业主对调价的抗性。

这一套创新模式同样有落地项目做支撑解释。以合肥新区的佳新都市项目(化名)为例，为批量去化，2018年该项目车位降低5万出售，去化效果还没出现反倒激怒了前期购买的大量业主，引发了大规模群诉事件。

经历了调价风波、经历了自有团队和代理商均不出量的窘境，2019年底，佳新都市项目开发商终于看到了行业新锐合肥汇家。针对部分会降至冰点价位的车位，合肥汇家从两方面入手，保证销量的同时，全盘考虑开发商的信誉、品牌、售后等问题。

首先，合肥汇家将这批车位定义为工程款抵押车位，凸显车位出售的急迫性;其次，合肥汇家采用众筹拼团的销售模式，运用自主研发的线上众筹买位工具“嗨位Go”，引导业主只有成功集齐10个需求，才能与开发商协商降价，优惠买到买到这批车位。

以量还价，将车位需求量前置化，价格优惠才会更加顺理成章。借助这一新奇策略，佳新都市项目当月车位销量高达58个，销售团队规模仅为是过去的1/2，销量却是过去的8倍。

见微知著，可见一斑。凭借智慧、实力和锐气，合肥汇家实现了从“点”到“线”的飞越，接下来就是实现“面”的突破。

锐意进取未来可期

合肥汇家制定“层层铺排，优先盘活老区，逐步渗透新区”的总体路线。

第一步将以瑶海为老区中心，向周围辐射至庐阳、肥东、肥西等其余老城区，借助上述区域去化需求更迫切、去化项目更丰富的行业现状，快速占领市场份额，从而树立公司行业口碑，提升认知度。对于快速发展的新城区，密切关注其楼市、车位等相关行业动态和发展趋势，承接具有标杆性、典型性的项目，为后续逐步渗透新区市场奠定坚实基础。

成立至今，我们已经成功签约8个车位项目，成交车位超过500个。我们在资源匹配上始终与强者合作，目前合作伙伴包括文一、斌峰、蓝光、力高等数十家高资质地产商。

俗话说，一个好汉三个帮，我们深知要想在城市站稳脚跟，做大市场，离不开志同道合的盟友。因此，合肥汇家将一如既往地与各大合作开发商保持稳定长久的友好关系，不断深化合作，挖掘双方契合的价值点;与此同时，加大拓展合作伙伴圈，与恒大、保利等大型开发商逐步达成战略合作，为后续公司业务的持续发展注入强有力资源。

相信在公司顶层设计的指导下，在众多合作伙伴的支持下，合肥汇家将迎来发展快车道!

(新媒体责编：syhz0808)