申闯《校区标准化运营管理》

大咖：申闯

头衔：朗培教育集团客服管理中心副总经理

主题：《校区标准化运营管理》

在盈利系统打造专场的精彩课程中，朗培教育集团副总经理申闯为校长带来《校区标准化运营管理》的精彩演讲，他认为疫情带给我们的除了危还有机遇，在行业大洗牌后，教培行业迎来了第二次“创业”，校长应该调整心态，做好竞品调研，作出有自身特色的拳头产品。

他从搭建流量矩阵、团队管理、产品思维创建、招生运营四大板块为校长分享了实用干货，学校要从工具、内容、社群三个方向做流量，用流量促进业绩增长。在团队管理中，上下级价值要同频，数据结果要正确交付，凭结果来分配资源，保证学校内员工之间的公平。在创建产品时，分析现有产品和竞品的优劣势，通过逻辑推算客户的深层需求，满足客户的需求从而。在招生运营中要明确目的，保证内容真正能吸引客户，刺激核心用户扩增，从而达到运营的效果。

1. 行业现状分析

2020年，教培行业受疫情影响遭受重创，行业经历大洗牌，迎来第二次“创业”。一部分竞品在疫情当中不战而退，同时另一部分竞品抓住时机应运而生。这个时候，我们要调整心态，做好竞品调研，拿出拳头产品做降维运营，作出自身特色。

降维运营是指多个业务满足用户需求，放弃其中一个业务的盈利需求，将其作为其他业务入口或者辅助业务，从而打掉以此为主营业务的企业的一种运营手段，不管降维运营还是升维运营，最重要的是用流量来维护业绩增长。

做流量不等于买流量，教培行业要做流量，而不是买流量。新公司，除了钱什么都没有的时候，买流量好像是其唯一能做的事情了。但是要明白任何行业初始流量的获取都是很贵的，

这可以理解。但如果做不到初始流量自我繁殖，又没有办法找到成本预算内的独占流量源，那就不要期待有什么利润了。

那么，培训机构如何做流量?

做工具：

线下：机构的免费答疑，免费自习;

线上：作业帮、百词斩、学科网

做内容：

线下：讲座、公开课;

线上：洋葱数学，乐学高考

做社群：

线下：家长委员会，班级群;

线上：家长帮，宝宝树。

刚需工具带来的流量增长是最快的，但是工具的变现难度也是最高的。主要原因在于，大家使用工具的目的性非常强，很难有其他精力注意到工具主要功能之外的其他方面。当然，还有个次要原因是，中国人没有对工具付费的习惯，对工具延伸产品的付费意愿自然也不会太强。

在教培行业做流量，做内容和做社群搭配进行效果才是最好的，这是因为，教培行业有两个特点：

1 教育产品及相关信息话题性强，关注度高。孩子的教育问题是一个家庭的核心问题

2 教育天生有竞争性和炫耀性。“别人家的孩子”是多少人的噩梦，“晒娃”又毁了多少人的朋友圈。

1、四级火箭顺序不能错误，一些机构不会做二级，结果三级流量总也上不来;还有一些机构跳了四级，直接大额优惠刺激转化，结果续班率成了很大问题。

用户内容粘性，是指要让用户对内容产生越来越强的消费习惯，并且让其逐渐从对内容的消费习惯过渡到对产品的消费习惯。教育内容基本上是无趣的。为什么人会消费内容?是因为看到了正向结果。看到结果的前提是发现问题，这一点很多人在设计产品的时候并没有意识到。举个例子，在上表E阶段，我们做打卡活动，阶段性点评就要让老师务必发现孩子的核心问题，并描述孩子在核心问题上的变化，引导家长看到效果，从而产生坚持动力。

3、用户情感粘性，是指要让用户对参与做流量活动的老师产生越来越强的情感依赖。这是教育产品的特殊所在了——内容和情感同样重要。情感粘性是绝对的稀缺资源，而且传递性很差。

4、本级流量新增，是指虽然随着火箭推进，流量必然有损失，但也必须有新增补充。

5、用户间的交互性，是指我们要强化用户社群属性。我们要做内容中心化社群，不是做群主中心化社群，一个社群中只有群主说话，是非常尴尬的。社群中每个人都应该尽量是参与者，也是内容和气氛的创造者。

真正的用好流量，玩转流量，用流量变现，才能够帮助机构业绩实现稳定增长。

1. 如何做好团队管理

(1)价值同频

管理培训：组织管理技巧和管理心得的培训和分享，帮助有潜质的管理者更快成长。

价值观标准创建：将中层需要传递的价值观标准化，明确告知中层应该给下属讲什么。

价值观形式创新：注意思想传递形式的标准化，开会讨论要是解决问题而不是抱怨问题。

做好人生规划：学会给员工做短期梦想规划和长期人生规划，让员工有目标去追寻。

数据结果交付

重结果：涉及到奖金、晋升、排课都用结果说话，工作过程是否有效就是结果，付出没有结果，团队没有价值，也就看不到个人价值

控数据：数据制度要让优秀者感觉到被重视，通过优秀的人来传达公司价值观，影响更多人。

抓思想：对话与沟通很重要，团队负责人要及时修正负面情绪，将思想拉到正确的价值观。

保证公平

排课公平：制定考核方案每周公布考核结果，排班以考核结果为依据。

薪资公平：工资保密，工资要符合公司的职级体系，晋升标准透明化。

晋升公平：第一，创业型的公司组织架构切忌照搬大公司，尽量扁平化，谨慎提拔管理者。第二，晋升是50%的业绩分数+50%的价值观分数。

(4)职能部门的服务使命

人力部门没有服务意识，还是学校领导出了问题。经常听来面试的老师抱怨很多机构的人力部门都是公司最牛的，认为自己是老师的领导，最基础的工作：每月发工资前给老师核对工资条都没有，发多少就得是多少，问还不给好脸色。

行政部门对于教师行政问题创立标准，不因人而定。各岗位各司其职，履行服务使命，职能部门做好后端支撑，例如工资一定按时发。

1. 产品思维创建

梳理当前产品特色：根据目前校区运营的产品种类细化、分析、总结、创建产品思维，升级产品特色，同时不能闭门造车对于竞品产品分析解读找出彼此优劣势。

家长对于教培行业的需求是什么?如果看最表层，是名师，是家长想给孩子找更好的老师，所以很多小机构都爱打名师牌，满足家长的表层需求，其实家长的深层需求是提高成绩。

小学产品，提高孩子对数学的兴趣，或者训练孩子的数学思维，这两个其实都是家长的表层需求，强化同步内容，并先修一部分初高中内容(很多初高中内容其实就是奥数内容，比如数列排列组合等)，让孩子在未来的中考甚至高考中占到先机。

表层需求是我们能够用肉眼直接看到的，深层需求是需要我们用逻辑推算出来的。我们只有定位市场发育程度来辨别需求，分辨表层需求和深层需求，通过逻辑推算客户的深层需求，从而满足他们的深层需求。

教研体系化创建：形成标准化教材—教研流程标准化—人才培养标准化—考试产品标准化

新产品引入宗旨：增项扩充、品牌导入、人才培养、定制化运营

四、招生运营

用户运营：

明确目的：

(1)获取用户信息：教育决策是比较重的决策，这就意味着，家长做教育决策的依据主要来源于两方面，一是机构口碑，比如家长推荐，机构历史成绩;二是机构邀约家长咨询。

(2)增强用户粘性：不断的手段运营将家长一步一步提升为A类型客户，从而达到信任甚至依赖的效果。

(3)促成用户咨询：目前班课招生主流的两种形式，学科诊断——本质就是老师对家长进行一对一咨询服务;低价班——表面上看只是拉长体验期，实质是让老师有更多的时间对每个家长做一对一咨询。所以，班课招生依然绕不过去咨询这一环。

(4)成功关单：关单是运营用户的最终目的，关单环节的流程、技巧以及相关的道具使用都会进一步加强关单率。

掌握周期：

分层运营：

群运营弊端：

用户数量增多，工作量非常大，对于某些无法转化的用户老师也得进行同样标准的服务，老师动力很低;

群运营培养的家长热度不达预期，并没有看到家长参加活动的热度升高，或者老带新增多。

群运营分层的优势：

(1)降低群运营力度，增加针对重点用户的单独维护。如就作业打卡，不再强调对所有学生在群内进行逐一批改和点评，而是强调要对重点用户，新增打卡用户，进行单独点评，以及附加题发放。

(2)打造有准入门槛的尖端群，只针对尖端学生开放，并且设定严格的群管理制度，让尖端学生在享受特殊照顾的同时，自然而然产生对老师的依赖感。

内容运营：

首先要明晰，在内容运营上，有用大于有趣：家长才是孩子内容消费的决策人，过分重视内容趣味性会让家长觉得课程没有意义。

其次，要确认用户真正被吸引，刺激用户主动反馈，降低用户反馈难度，最终引向成交。

活动运营

每个学校一年至少要做3次以上的活动，但是活动的效果却没法保证，其实在做活动运营时，我们要利用两个法则。

打造爆款活动。

打造爆款活动的规则

(2)贴近时事热点，借助名人效应，打造爆款活动。

第二，用二八原则发现核心用户，刺激核心用户扩增，再进一步发掘。

只要做到以上两点，你的活动才真正做到有效果、有意义。

(新媒体责编：syhz0808)