品牌战略是应对市场竞争锁定客户的迫切需要

杨志鹏

随着建筑行业的竞争日益激烈，同行之间资质及施工水平差距逐渐趋于平衡，在属地纵横交错的竞争链条中企业品牌度及属地项目影响力就显得格外重要﹐有了“名气”和美誉﹐才能在稳固属地阵地的同时拓宽新的市场，锁定客户。例如近年各地疫情反复无常，时而发生疫情管控，各地纷纷建设自属方舱医院，对于这些“先上车、后补票”的紧急民生项目，当地政府往往会交由在当地品牌、口碑、质量一流的企业施工。

一、依托在手资源筛选客户，建立详细的客户培育计划。

首先，对于重点客户要充分了解其经营状况、重点诉求，搭建公司营销资源及客户平台，制定新客户开拓及大客户维护方案，专人专责、点对点服务、对公司目前在手客户资源进行分类梳理，市场部建立资源及客户档案，每月进行更新，建立维护及培育年度计划。成立客户维护小组，做好事前事中事后全过程服务，提高对客户的服务能力，提升客户忠诚度，建立一个完善的客户数据库;安排专人对设计院、招标代理、金融机构、咨询机构等合作单位进行建档管理，定期更新及调研打造资源共享平台，形成以公司主控，市场平台主导，前端营销区域主战的营销模式。

二、提升品牌知名度，驻地营销，形成稳定客户群

真正想在当地承接项目打响名号，驻地营销必不可少。以在手资源为依托，以区域内发展规划为方向，各分子公司营销办事处选定区域内资源多项目优的1-2个区、县及其平台公司作为主要攻略对象，要求各区域都实现“做深一个区县，做透一个平台”，与区县内的副区级以上领导形成长期互动，做到书记、区长级别关键时候推门能进，随时能约的水平。以点带面做透这一个平台，便于随时深入了解项目的进展情况、竞争情况，甚至相关的有效资源也能随之而来。

(新媒体责编：pl2022)