“鱼和熊掌”兼得之

●闫扬

九月里一天，秋高气爽，艳阳高照，金结公司烟台世茂海湾1号工程项目经理郭孔松刚刚从施工现场繁杂的工程管理工作中抽出身来，准备与工程业主商谈后续工程事宜。

途中，他无意发现，路边的一个工程告示牌中展示着巨大的建筑画面，是两座独立的塔楼在空中连为一体。“这个工程肯定有钢结构”，这是他看到广告牌后的第一念头。

从工程业主那回到项目办公室后，他马上到网络工程信息网址中进行查找，烟台高新区科技CBD创业大厦的工程招标公示信息证实了他的想法。烟台高新区科技CBD创业大厦简称烟台创业大厦，位于烟台高新区科技大道北侧，项目总建筑面积约15万平方米，地上30层，裙房5层，地下3层……

看完工程招标信息，郭孔松不免着急起来。烟台创业大厦工程总包方是烟台建设集团，这样的当地企业，又是这样的重点工程，他们是否已经确定了钢结构施工单位?而且烟建集团和烟台当地的4家钢结构单位都进行过合作，对于一个以前没合作过，主动上门提及该工程别人凭什么信任自己?但是这些，难不住曾经在营销部工作过的他。

第二天，郭孔松怀揣着邀请函，忐忑不安的走进了烟建集团的办公楼，把邀请函递到了经营处处长的手上，希望烟建集团能到公司参建的世茂海湾工程参观指导，并作为钢结构分包谋求与烟建集团的合作。

等待的日子总是显得很漫长，一天、两天、三天，电话终于来了，“我是烟建集团杨经理，想到你们世茂工程学习一下。”

“期盼已久，非常欢迎!”郭孔松兴奋地应答着。

次日，烟建集团主管钢结构的杨经理带领公司质量处处长、安全处处长等一行5人来到了公司世茂海湾工程的现场会议室，聆听了郭孔松早已精心准备好的介绍公司的短片。了解到公司雄厚的实力和丰富的施工业绩时，烟建集团的客人不住地点头。

“我补充一下，新加坡医药大厦是箱型桁架结构，我们采用现场拼装，单片提升的方式进行安装。这是北京中石油大厦，中庭桁架42米*45米，地面拼装，整体提升。”

“我们现在有个类似的工程，想多了解一些关于提升的工程，现场施工照片、资料之类，最好今天就能看到”。烟建集团主管钢结构的杨经理提问说道。

“没问题，这是我们公司进行此类工程的施工图片……”。

在随后的现场实地参观过程中，整个工程的现场质量、安全管理、文明施工等各方面也都得到了烟建客人的的肯定。当烟建客人一次次针对桁架结构和工程施工提问时，他在心底会心的微笑，他明白这一切已经向他筹划好的目标一步步迈进。

当天下午，他们收到烟台创业大厦电子版图纸;一天后的下午，他们把关于创业大厦劲性柱安装和高空桁架提升的初步方案递到了杨经理的手中;三天后，完整的工程量和桁架部分优化建议放到了杨经理的办公桌上;十天后，烟建集团投标现场，他的手和杨经理的手紧紧地握在了一起;十五天后，合同签订;二十五天后，公司成功制作的首批构件运抵现场，顺利通过业主、监理、总包和质监站的验收。

“我们占烟台建筑市场80%的份额，而你们把烟台目前仅有的三座高层钢结构全部拿下，可以说我们是强强联合，更希望能增强彼此的长远合作。现在，我敢说我没有选错人!”当烟台创业大厦安装完第三节柱时，烟建的杨经理这样说道。

按照原有的管理思维定式，市场营销和工程管理根本是两个不相干的工作范围。但是郭孔松用自己的实际行动，诠释了“以现场保市场”、“以品牌求发展”的管理思路，践行了公司“项目营销”的战略，开辟了公司市场营销的新天地。

(新媒体责编：wan123)