倍增商业直销谈丨“破圈者”范林：用良知创造美好——专访绿韵微看首席运营官范林

范林

绿韵微看首席运营官

采访/倍增科学技术研究院

和绿韵微看的结缘来自同事阿建的一篇《一文看透益生菌市场发展的前世今生》，这篇文章里探究了益生菌如何被发现、其产业化的历史、在中国市场发展以及未来可能的若干趋势。在益生菌的中国市场发展这一部分，文章提到了两家企业的例子，一家是安利，而另一家正是绿韵微看。

实际上，对于倍增商业而言，益生菌产品几乎每家企业都会去尝试，因此这两个案例并非刻意选取，而是经过搜集资料进行对比之后所进行的选择。之所以选择微看，是因为它令人耳目一新的经营概念——“从微生态角度切入市场，全面打造微生态家庭产品矩阵，以帮助1000万家庭实现微生态健康生活为目标，研发更多适用于中国消费者的定制型产品。”

很快，文章得到了绿韵微看转载，不到半个晚上这篇文章在双方的微信公众号上获得了近万的阅读量并得到了大量的点赞和留言。我们惊叹于这家新生企业的社交平台活跃度和市场凝聚力，也萌生了走进绿韵微看进行深入了解的想法，于是便有了这次长沙绿之韵之行。

初到绿韵微看办公中心，能感觉到这是一个舒适而有趣的工作空间——简洁现代的装修风格又不失完整丰富的工作与生活设施，各个部门办公室的设计则注重开放性和灵活性，无论是随处可见的照片墙还是写满了工作交流经验的玻璃板，仿佛活力、创新与灵感都扑面而来。当我们走进绿韵微看首席运营官范林的办公室时，他所带来的气场则是对微看目前运行状态的一个完美总结，年轻而帅气，自信的笑容里又带着一丝优雅，目光里不是那种经历了大风大浪后看穿一切的老道，更多的是一种渴望在未来打破格局的雄心壮志。

范林说，自己喜欢追求美好，更喜欢创造美好，在微看创立伊始，自己思考了很久用什么创造美好。彼时，他想起了在行业摸爬滚打的这些日子，他觉得中国直销始终缺失了一点什么，让它无法受到百姓的尊重，这无关直销条例严格与否，也不在于行业财富的多与少……最后，浮现于范林脑海的，是良知二字。突然悟出这一点的他，立马将“用良知创造美好”这句话挂在了他的办公地方，并以此作为绿韵微看的核心文化。

这一切，都让我们对于此次采访更加充满了期待。

一听就懂的“绿韵微看黑话”01

对于每一次采访，我们都会去准备一份采访提纲，但往往一次好的采访都能让我们从一开始就放下提纲，畅所欲言。对范林的这次采访便是如此，在热情的见面与接待之后，他简洁明快地抛出了3个令人印象深刻的概念——“强逻辑”“普世化”“高价值”。他说，这是从企业成立以来大家一直坚守的核心观念，大家也将其称为绿韵微看的“黑话”，而这“黑话”经过了在企业里一年的传播之后已经能做到即便是新人也能一听就懂，在短时间内便可良好地执行。

强逻辑 产品必须有公认的科学理论支撑

范林说，绿韵微看的任何产业和产品都应该有强逻辑，即具有公认的科学理论支撑，而往俗了讲就是“不能忽悠人”。微生态产业的理论系统就属于一种强逻辑，国际学术界已经将微生态定义为“第三次医学革命”，同时它也被叫作人体生命健康的基石。当前市面上的保健产品大都聚焦于人体细胞层面，而对于微生态则关注度不足。同时，中国老百姓对于微生态的了解，还停留在较为浅显的阶段。但已经有越来越完善的科学理论证明人体健康与微生物是息息相关的，特别是肠道的微生态平衡对于人体具有重要意义，无论是在维持健康状态还是在疾病的治疗中，都能发挥关键的作用。

为了让产业的强逻辑思维能得到市场服务商的理解和认同，范林准备了好几本微生态理论的工具书，其中一部分由国家专家组以及中科院院士领衔编写，另一部分则是企业自行编写的实用问答手册，理论与实操相结合，让活跃在市场的服务商们自觉地静下心来将它们一本本地读完——范林说，这些习惯甚至都不需要企业特意组织培训。而在这个过程中，他们既完善了业务水平，同时也知晓自己所经营的产业里所蕴含的价值，也因此最终获得了充分的工作自信。

在产业选择上强调强逻辑的同时，范林也将具体产品的设计与推选赋予了强逻辑。微生态产品的主要呈现方式是益生菌、益生元、合生元，其中益生菌是对人体有益的微生物，益生元是一种膳食补充剂，而合生元是益生菌和益生元的复合制剂。因此，益生菌的菌株选择是产品背后是否具有强逻辑的关键。范林告诉我们，在益生菌市场刚刚在中国打开大门时，很多同类产品最初选择在菌株数量上进行宣传，有号称200亿的，甚至还有号称1200亿的……彼时大家觉得数量越多效果就一定越好。但经过行业多年的探索发现，抗氧化、抗胃酸、抗胆汁、定植能力等方面欠缺驯化的菌株在人体肠道很难存活，让产品效果大打折扣，因此益生菌产品一定要在有权威认证的明星菌种里进行挑选。为了确保菌种的质量，绿韵微看和韩国微生物领域最早上市公司BIFIDO进行了深入的合作，选取了3种适合亚洲人肠道的明星菌株，并以此为基础研发出了面向不同人群的益生菌产品。

在产品设计与推选上的强逻辑也延伸至产品的生产环节。范林用“一站式表达”来总结绿韵微看的产品生产流程，即菌株从实验室研发培养到工厂生产加工，最后送达消费者手中，整个过程都是企业亲自完成的，不从第三方购买来菌株以及委托其他工厂进行生产加工，以确保各个产品的品质与效果。在国内能达成这样生产流程的企业并不多，这也是绿韵微看和韩国BIFIDO精诚合作的成果。

在产品领域之外，范林和绿韵微看还在不遗余力地推进微生态知识的大众普及，首先联合中国科技产业化促进会微生态医疗专业委员会发起“健康中国行 微生态健康家庭推广工程”，向老百姓科普微生态、明星益生菌菌种等各种概念，让大家真正了解这个产业，还能避免花冤枉钱乱买产品。在市场端，范林已经将微生态健康科普公益讲座融入产品推广的过程中，此外值得一提的是，在市场会议上范林不主张分享个人产品案例——他认为案例只代表个体，每个人都存在个体差异，并不能完全照搬，只有临床理论才能代表产品的整体效果，这才是介绍益生菌产品所需要的正确内容。

“强逻辑是贯穿于整个产品研发、产品生产和市场推广中的，我想要推广的产业和产品不是需要靠激情整天自圆其说的东西。”范林认为，想扭转老百姓对于直销模式和直销企业的偏见，产品的强逻辑是这一切的前提，但这还只是一个开始，市场团队还需要有进一步的思维改变。

普世化 让直销变得温和，被百姓所接受

“中国直销走了20多年，到现在百姓还是没有那么接受，进不了主流，特别是现在很多人还不敢直接说自己是做直销的，而是称自己是做大健康的。最近都在说“直销条例”要进一步放开，但能让老百姓接受与否，并不是依靠法律决定的，而是我们直销人的做法。”将强逻辑从产品延伸至市场之后，范林认为接下来要做的就是普世化，让直销不再过于激进以至让大众难以接受，最终能够走进寻常百姓家中。

为此绿韵微看也提出了六大坚守：第一，永远坚守产品导向;第二，永远坚守深度服务;第三，永远坚守价值输出;第四，永远坚守创新发展;第五，永远坚守正心正念;第六，永远坚守长期主义。范林说，在这个基础上他们倡导微看人应具有激情而不激进、热爱而不张狂、自信而不自大、骄傲而不炫耀这样的四种精神特质。

对于如何将这些概念付诸现实，范林和我们分享了几个绿韵微看的市场中很有意思的几个现象。

第一个现象是市场会议现在办得看起来像是互联网公司的发布会。绿韵微看在成立的这一年里，对会议形式进行了大刀阔斧地改变，最直观情况就是没有入场仪式，不走红地毯，也不喊口号，自然更没有各种激情的暖场活动或是集体跳舞，表彰仪式也不弄那种很夸张的胸花，座位布局也不整领导大沙发，灯光和音乐的选择都偏向温和，然后大家就陆陆续续安静地进场。

“你看，这么描述是不是很像小米的发布会现场?”范林幽默地比划了一下，这也让微看的会议现场一下就有了画面感，“其实的确就像一场发布会那样，不管是自己的服务商还是远道而来的客户，他们都希望能多听一点实质性的内容，因此我们也会注重释放出更多的知识与干货，把和微生态产业有关的事情一件件地讲清楚。”

另外一个现象是会员沙龙活动里，人们在谈事业时都变得心平气和起来，凡事都讲一个娓娓道来，有理有据，而这些做法甚至也影响到了大家在平日生活中的言行。于是我们好奇地问道：“万一要是有人没控制好情绪，又开始提高音量激情挥手喊口号怎么办呢?”范林回答说，这个时候我们都会示意要求他们暂停下来，整理好状态再继续分享，“这种情况下，人就会脱离逻辑思维，又开始靠状态来吸引对方，那是一定要被叫停的。我希望大家把‘用良知创造美好’放在行动里，而不是口号上。”

除了用强逻辑来取代激情，范林的普世化推进还体现在产品体验环节。在采访过程中，他向我们展示了绿韵微看最为经典和畅销的产品组合：含有口腔益生菌的牙膏、漱口水以及三种益生菌口服产品——其中一款为泛用型，另外两款则分别针对儿童、女性进行了研发。对于牙膏和漱口水来说，人们每天都会使用，而对于益生菌口服产品，绿韵微看则从包装、服用方式和口感这几个方面进行了改良——包装撕口部分选用了特殊的材料，能做到平稳地拆开;服用方式上，既可以直接口服，也可以用37度以下的水进行冲泡(范林解释说，年轻一代的消费者并不喜欢必须用开水冲泡的产品，或许觉得烫嘴也或许并没有太多的耐心等待其变凉);口感上则带有一种微微的香甜，而儿童版本还调配了水果的香味，和吃零食并无太大区别。至于使用效果，也许在长沙享用了3天当地特色美食，等回到武汉后肠胃并无不适，能对其进行微微的佐证。

产品所带来的朴实感、实用感和便捷感，也和当前绿韵微看的市场气氛不谋而合，范林说这是微看普世化的一环，把事业融入自己的生活中去——他还略带自豪地介绍，在自己的家庭中这些产品就很受家人欢迎，自己孩子还总是主动要求来服用这款儿童版益生菌。

“这么看来，我自己早就已经是千万微生态健康家庭生活的一分子了。”

润物细无声，这或许就是对绿韵微看普世化观念最为恰当的评价。

高价值 新商业4.0战略赋能市场

“通过强逻辑和普世化，企业正一步步得到大众与百姓的认可，而在这个前提下，一套高价值的商业系统则能帮助市场盈利，从而最终形成持续健康发展的局面。”范林开始向我们介绍起绿韵微看在今年年中刚推出的新商业4.0战略。这份战略通过直播电商——微购购、社交电商——微家小店、移动电商——自营商城，以及私域电商，四域联动，打通营销闭环，赋能每一位营销伙伴，助力市场业绩增长。

范林说，一个健康的直销行业生态应该是一个孕育消费者的生态圈，而非产生比消费者数量更多的经营者，这其实是一直对于直销生态的破坏。因此，他希望能通过这套新的战略带来更多的消费者。以微家小店为例，任意一次消费之后就可成为会员也就是折扣消费者，可以通过折扣价格购买在小店中喜欢的商品，但此时并没有向他人推荐销售的权限。如果确实认可商品，并希望进行轻创业，则可以进入直销员报名系统，经过审核之后便能从向他人的推荐中获得收益。范林说，平台的推荐系统严格地控制在一层，这样才能保证这是一个能够生产更多消费者的平台，同时人们也会将更多的精力用在微生态产业的推广上。

范林用“让零钱跳舞”来形容绿韵微看目前的商业思维，他认为对于大部分刚接触直销的普通消费者来说，以副业形式来了解这个行业是最为温和的方式。微看会最初引导他们成为一家微家小店的店长，通过一段时间的小店运营，如果有人产生了想进一步发展的想法——无论是对微生态的产业与产品感兴趣，还是认可这种销售方式，抑或是已经获得了收益想要进一步扩大收益，此时微看才会为他们提供更加进阶和深入的创业方案。

与此同时，为了让产品的投放更加精准，绿韵微看还计划推出微生态检测服务，和基因测序的原理类似，消费者可以按照说明采集样本，微看则通过回收样本在实验室进行菌群分析，并向消费者提供一份多达100页的结果报告，通过这份报告就可以知道目前自己身体里的菌群状况，微生态的平衡状况，也能了解自己缺乏什么样的益生菌。范林称这项服务为精准保健，企业方能拿到大数据从而研发更为针对中国人微生态状况的产品，同时消费者也能更加了解自己的需求，选择最为合适的产品，此时产品的价值也会进一步得到提高，这同样也是绿韵微看高价值理念的一种体现。

“如何称得上有良知?我认为应该有脚踏实地的思想，认真学习产业和产品知识，以客观和理性的方式去推荐产品，在这个前提下建立自己的市场团队，并清楚一分收获就应该对应一份为百姓消费者所带来的价值。而如何去发挥这份良知去为人们带来美好，则是这一年来我所一直思考的问题，这套强逻辑、普世化和高价值的行动理念，是我目前所交出的一份答卷。”

第一个成立的部门是合规部02

磨刀不误砍柴工

“绿韵微看是绿之韵旗下100%独资子公司。”范林在采访时开门见山的一句话，便能看出合规运营是他心目中的头等大事。他还告诉我们，在去年5月18日绿韵微看成立之后，第一个开设的部门便是合规部，同时他们也设立了首席合规官这一职位，严格执行对市场的规范管理，并展开“三清”行动，规劝目前市场上60岁以上的老人退休，回到消费者的身份，同时规范服务商在商城的各项操作以及在互联网上的发言，不允许发布夸大不实的产品宣传、对于事业机会的刺激性宣传等内容。

范林向我们介绍道，彼时“三清”工作推出的时候，微看经历了一个阵痛期，因为当时企业一度将业绩增长的事情放在一边，专注于规范整顿工作。尽管代价很大，但当时范林的决心更大，一定要将市场合规的工作贯彻落实之后再重新启动市场的各项发展。正所谓磨刀不误砍柴工，“轻装上阵”的绿韵微看并没有停留太久就重新恢复了正常发展，同时还悄然完成了一次新老换代。值得一提的是，不久之后国家就启动了“打击整治养老诈骗专项行动”，企业也用良好的面貌迎接了此次市场监管行动。

在这之后，范林并没有因此而松懈，依然坚持把合规经营视作市场发展的基本前提，他告诉我们，“这是微看最基本的原则，如果连保持长期合规经营都做不到，想要成为一家优秀的直销企业也无从谈起。”

从合规经营到长期经营

“合规运营是地基，我们接下来的目标是年轻化和长期化。”范林说他自己就是年轻人，很了解这群人是认道理和逻辑的，如果品牌有强逻辑，内容新颖还有设计感，即便了解到这是直销模式，他们仍然愿意来做。因此，绿韵微看的好几个市场团队已经开始了“微看新秀梦工厂”的打造，把话筒交给90后甚至00后，让年轻人来唱主角。

此外，绿韵微看还充分发挥利用日益成熟互联网线上技术，举办各种线上学习活动。“我想跟你们来分享一件很牛的事情。”范林告诉我们，绿韵微看每天早上都会举办“认知健康觉醒”线上活动，每天一期，早上7点准点开讲，雷打不动，目前已经办了800多期。每一期都有一位主要分享嘉宾，这个嘉宾的邀请范围很广，有时候是益生菌领域的专家，有时候是商城的合作厂家，也可以是擅长演讲的市场服务商，只要言之有物，皆可分享。不同的风格和内容，也让这个线上讲座每天能吸引超过4000人参加。除了日常的线上学习活动，微看每个月20日还准备了全民学习日，这个活动持续一整天，内容安排上也更为深入和丰富。

未来，范林还计划建设“微看成长学院”，他说我们不称其为商学院，而是成长学院，是希望人们在这里得到进化和成长，这也是企业坚持长期经营理念的一种体现。

梦想总是要有的03

不知不觉，采访已经进行了一个半小时，行将进入尾声，范林把绿韵微看的核心理念讲得很细致，但听起来一点也不枯燥，反倒是在场的每一个人都觉得振奋和期待。每当谈到直销行业现在的情况，以及想要如何颠覆与改变，我们能感觉范林的眼里有一道光闪过，这道光是他对于中国直销未来的梦想、期待、畅想与希望。

对直销的爱恨交织

这份期待在多年前总是最终变成失望，范林说在这个行业摸爬滚打了这么多年，可谓是爱恨交织——既有一边诸如安利、美乐家这样产品牢固，事业推广普世化的优质榜样，也有另一边大肆宣扬直销等于创富、成功与唯一机会乌烟瘴气环境。他认为，一个健康的直销生态圈应该既有副业兼职，也有全职创业，既有消费者，也有经营者，有领导者，这个生态圈不可能容下所有人都必须“大富大贵”的情况，否则只会产生混乱引起生态圈外大众无尽的误解。

范林说，这几年外资企业的稳步发展和内资企业频繁“出事”的情况形成了鲜明的对比，本质上还是思维方式的区别。目前几家称得上榜样的外资企业，其文化的根基和来源都来自产品，首先确定有强逻辑的产品，随后围绕这些产品来制定企业文化，在产品和文化塑造的基础上，再来建立商业模式。但目前很多内资企业都是先设计商业模式和会员制度来吸引投资创业者，然后根据模式来制定文化，最后再来找产品，但往往在模式和制度环节就埋下隐患，可能产品刚刚还在打基础时，就已经“事故频发”。归根结底，范林认为一定要先有产品和文化，再谈商业模式，它应该围绕着产品来做。他认为，中国企业想要破圈，一定要从基于产品与产业逻辑和背后衍生的文化着手。

现在，这个破圈的机会就摆在了范林的面前，他说在这样的机遇面前，自己的眼里必须要有光。新生的绿韵微看并没有一开始急于发展市场，反而开展“三清”行动并在产业和产品上下了大功夫去研究和学习，同时对于市场会议的形式也进行了大的改变，已经颇有一些外资直销企业的风范在其中。他说，之所以提出“强逻辑、普世化、高价值”这3个概念，也是源于对外资直销企业模式的欣赏，希望微看可以领会到这些优秀企业的亮点，乃至一些海外直销的态度和观念。

范林说，自己渴望绿韵微看能够顺利成长，甚至是取得阶段性成功，但赢得这些并不是为了自己功成名就——他更想证明，内资企业其实有能力从产品出发建立文化和制度，用更长的时间进行沉淀并稳步发展，最终也能取得和外资企业一样的成就。

背后是集团的全力支持

我们深切地明白，想要在直销行业成为破圈者实属不易，令人欣慰的是绿之韵集团也希望能有一个这样的角色诞生。因此，集团给了微看充分的信任和环境以及最重要的时间和耐心，来支持这个新兴子公司一系列大刀阔斧的改变。

本次长沙之行，我们还拜访了绿之韵集团市场营销中心总经理戴三省，谈到绿韵微看和范林的时候，他的语气里也充满了期待：“在这一年半里，我们一直给予了微看充分的发展空间，绿之韵集团更多的是提供服务和赋能工作。我们其实也期待微看能够走得更稳一点，给市场服务商时间，让他们逐渐理解微看想要破圈的决心，最终二者产生同频共振。”

总经理戴三省还说，当时集团审阅微看各种资料的时候，对于“用良知创造美好”的核心文化思想产生了耳目一新的感觉，感觉范林用这句话清晰又不俗气地传递出了微看的精神面貌和未来的理想，的确是一个有想法的领导者。现在他代表集团出席微看的会议时，也不打西装领带了，穿起微看的文化衫融入其中。同时，他同样认为直销不应该再去频繁彰显个性，是时候回归平常，成为一种正常的生活方式了。

正因为有这样那样的不谋而合，微看的特点能在绿之韵集团得到充分的发挥。如今，土壤有了，优秀的萌芽也扎根了，我们真心期待用良知创造美好的绿韵微看能闪烁出普世之光，成为直销行业那一抹全新的风景。