临近818购物节,苏宁再曝“降价门”

　   818临近，7月30日，网上流出苏宁与某冰箱供应商之间的一段聊天记录。

　　从聊天记录来看，苏宁为了备战818购物节，直接要求供应商降价200元销售，供应商害怕该价格会扰乱市场，引起京东不满，坚决不同意，表示“最多让价50元”。双方沟通不成后，苏宁员工抛出“这个价格我自己贴也要搞下来”，看来这次818苏宁动真格了。

　　供应商和零售平台之间到底有着什么样微妙的关系？平台是何如一点点挤掉供应商利润的？苏宁为何宁愿自己补钱也要补贴用户？

　　从厂商主导到零售主导

　　改革开放初期，民办家电厂商如雨后春笋接连冒出，当时老百姓还处于“饥饿”状态，厂商生产出来的家电供不应求，在各大国营商场中，往往还要托关系才能买到一台电视，并且价格昂贵。据了解，80年代末，一台16寸熊猫彩电售价高达500多元，相当于普通工人半年的工资，那是供应商的黄金年代，谁有货，谁就能赚到钱。

　　供不应求的状态造就了一批在当时响当当的品牌，比如科龙、雪花、爱多DVD、春兰、熊猫等等，但随着人民收入水平提高和国外品牌大量涌入，这些改革开放后的首批“草莽英雄”，渐渐失去了优势，供大于求了。而他们中绝大部分人还固守着从国外引进生产线，扩大产能，疯狂打广告的传统玩法，挣了一块钱有7毛投入宣传，既没核心技术又缺少销售渠道，等待他们的只有慢性死亡，甚至是猝死。

　　这时，销售渠道建设变得日益重要，娃哈哈之所以能风靡中国30多年，与其强大的销售渠道密不可分，90年代初，娃哈哈的品牌渗透力就能到五线城市。挤压的货物太多了，供应商从强势一方变成了弱势。

　　此时，连锁零售崛起了。以苏宁为代表的零售商快速扩张，在全国跑马圈地，占领更多城市，控制更多渠道，才能增强自己与供应商的议价能力，让自己在价格竞争中处于不败之地。

　　零售平台是直接面对消费者的一环，在保住自己利润前提下，自然只能向供应商压缩成本，获得价格优势。供应商也很头疼，自己的利润不断被零售平台压榨，有苦说不出，如果跟某一方真的闹翻了，很可能30%的销售渠道都没有了,积压的库存怎么办？零售平台和供应商与消费者陷入了三方博弈的状态。

　　零售巨头和供应商典型矛盾是爆发于2004年的国美格力之争。2004年3月10日，格力空调宣布为了维护众多中小零售商的利益，拒绝国美提出低价销售策略，决定全线退出国美全国六大卖场。

　　国美则表示，格力的退出是双方理念不同导致，把更低的价格让利于消费者是零售商的责任。所以从这个某种角度来说，零售巨头的出现对消费者是一大利好消息。

　　电商崛起玩法没变

　　2005年后，以淘宝为代表的电商平台逐渐在零售领域站稳了脚跟，又以迅雷不及掩耳之势控制了全国20%的零售市场，给已经在各自领域完成制霸的传统零售巨头造成了极大的冲击。

　　传统零售巨头发现，与淘宝模式相比他们不具价格优势，而且淘宝的野心很大，从刚开始的卖卖小商品逐渐向全品类扩张。网购对喜欢新潮的年轻人来说似乎吸引力更大，在网上简单动一动手指，不出几天心仪的商品就会出现在自己面前，让当时的年轻人感觉很新鲜。

　　记者还记得自己第一次网购的场景，2005年互联网普及率只有10.6%，记者在朋友推荐下点开了淘宝网，想购买一支手表。记者与商家取得联系后，却对资金安全产生了质疑，商家建议使用支付宝。一头雾水的记者在商家指导下，一边跑银行，一边上支付宝绑定银行卡，花了两天的功夫才搞定。后来，记者的网购热情一发不可收拾，每次去商场买东西都要回家打开淘宝进行比价。

　　后来者京东以“中国亚马逊”自居，采用自营模式，对商品来源进行管理，希望成为线上零售巨头，京东与淘宝走上了两条不同的道路。意识到正品问题的淘宝也开始打造天猫与之抗衡，加之2009年后苏宁加快了互联网转型步伐，线上商超平台又出现了三巨头。

　　2013年后，O2O的概念不断被热炒，线上零售巨头又挟持着巨量资本下线下渗透，到了今年，O2O已是大势所趋，线下零售纷纷站队。腾讯先后战略投资了万达商业、家乐福中国、永辉超市及其子品牌超级物种，甚至还有男装品牌海澜之家；时间线再往前拨一年，几乎全部是阿里砸钱的身影——银泰、三江购物、百联集团、联华超市、新华都；今年618过后不到3日，苏宁便牵手商超领域公认的老大大润发，又给业内投下一颗炸弹。

　　格力的董明珠在采访中多次表示：“这么多年来格力一直致力于保护中小零售商和中小股民的权益。”言下之意，无疑将矛头指向了零售巨头，中小零售商分散而力量小，无法与格力正面议价，董明珠明白保护他们就是保护格力，避免格力彻底被零售巨头控制。

　　苏宁为何宁愿贴钱也要降价？

　　这次“降价门”事件的主角是某款双开门冰箱，双方矛盾的焦点在于“乱价”。双开门冰箱供应商认为，冰箱价格已到极限，如果为了818超燃秒抢日再降200元，扰乱了市场价，可能会引起京东等其他平台的反弹。

　　而苏宁则认为，海尔、美的等一线品牌都谈下来了，愿意全力配合818的促销活动，为何单单你家谈不下来？

　　最后双方无法达成共识，以苏宁决定自行补贴用户告终。这明明是笔亏本买卖，为何苏宁宁愿自己做补贴也要降价？在记者看来，原因有三：

　　第一，818购物节是苏宁一年中最重要的促销节点。苏宁要将最大的优惠和最大的资源配给818，打出声势。818虽然配合了众多促销玩法，但价格依然是核心，谁能给消费者带来更好的产品，更低的价格，谁就能成为赢家。

　　第二，随着苏宁O2O场景互融战略的实施，线上线下连成一体，形成全渠道优势，让苏宁在与供应商的谈判中处于优势地位。由于僧多粥少，“粥”还都掌握在别人手里，厂商往往是让步最多的一方。

　　第三，随着互联网流量红利消失，线上获客成本高涨。据有关调查显示，一款新的APP的获客成本已从几年前的10-30元，突破到了100元。从拼多多策略可知，商品价格仍然是用户最大的关注点，如果能够用全国最低价作为卖点，能为平台在短期内吸引大量流量，转化成顾客。获客都是花钱，与其投给广告，不如直接补贴用户。

　　此次，苏宁与供应商之争，只是零售平台流量与渠道之争的一个缩影。在O2O场景营销日益成熟的今天，供应商如果掌握不了核心技术，话语权只会变得越来越弱。但无论苏宁易购和供应商谁能在这次“降价门”事件中获胜，最终获利的都是消费者。

(新媒体责编：shang080503)