全国150多个城市、海外23个国家 是谁在帮小牛“打江山”

10月19日，小牛电动正式在美国纳斯达克交易所挂牌上市，股票代码为NIU。小牛电动定位为“全球领先的城市出行解决方案提供商”，登陆纳斯达克是小牛发展历程中又一个重要的里程碑。

从2015年推出首款产品以来，小牛电动累计销量达到43万辆。除了品牌和产品的差异性竞争之外，小牛是通过什么样的营销模式，打破传统两轮电动车品牌已有的竞争格局，又迅速进入海外市场，并赢得国内外市场的良好口碑，值得我们探讨。

在国内市场，与其他两轮电动车品牌采取代理加盟的线下模式不同，小牛电动采取独特的“城市合伙人”模式，并且小牛的线下授权体验店只提供小牛电动单一品牌的产品，形成了3C标准的电动车4S授权体验店。授权体验店提供新车试乘试驾、产品现场讲解、售后服务、牛油活动聚会、小牛课堂新手教学、道路救援、紧急维修、线下周边配件和整车产品的购买等多项服务。

回顾小牛的发展，和其他科技公司的起步一样，小牛刚开始依靠纯线上的营销方式进行销售，利用粉丝的传播效应进行宣传，取得了一定的效果。虽然用户口碑一直不错，但很快遇到了销量的瓶颈。团队不断反 思，作为一款交通工具，必须能够让用户看到、摸到和试骑，否则无法把小牛的产品扩展到需求旺地二三四线城市。

2016年10月，小牛电动调整了营销策略，宣布开启线下战略，10个城市的13家线下授权体验店同时开业，并在之后迅速往全国范围快速复制该模式。招股书显示，截至今年6月底，小牛已有205名“城市合伙人”，已在全国150多个城市共有571个销售网点。

作为第一批线下授权体验店的“城市合伙人”，戚敏锋也是第一批受益于小牛电动快速发展的人。当年他曾是几个传统两轮电动车品牌的代理，但近几年市场竞争激烈，所有品牌都在价格战，使得代理商的日子非常难过。为了提升销量，利润很少，代理商甚至平进平出不赚钱的情况也经常发生。激烈的价格战也使得传统两轮电动车品牌只注重营销，不会在研发和技术方面有很大的投入，所以产品也基本没有更新换代，最多只是外形上的改变而已。

戚敏锋回忆起第一次看见小牛电动车的场景，是在2015年的一个发布会上，因其外形、科技和品牌价值让他眼前一亮，并对代理小牛电动产生了兴趣。在整个行业同质化竞争的情况下，每辆车除了外形，几乎找不到明显的区别，而当时小牛电动的出现让其成为行业的一个另类，更像是一款黑科技产品。

首先，外观上很容易辨识小牛的电动车，设计非常极简，更加适合现在都市的年轻时尚人群。其次，小牛电动车用的是锂电池，而非现在比较普及的铅酸电池。锂电电动车续航更久、更稳定、更轻便，取代铅酸电池将是行业的趋势。再次，小牛电动车的智能化和大数据分析能力是行业内独一无二的，通过这些大数据分析，提供智能维护和服务，并指导用户何时和如何正确维护我们的产品，以延长其使用寿命，并实现更好的性能。

戚敏锋表示，小牛电动车不仅仅是一个代步工具，而且开创了一个新的智能两轮电动车品类，加上小牛电动独特的发展经营模式，让他非常希望加盟小牛。他最初便以线下服务的方式加盟小牛。

2016年10月，戚敏锋如愿开设了线下授权体验店，并成为了第一批“城市合伙人”。对于由“代理”向“城市合伙人”身份的转变，他感到十分惊喜和感动，因为小牛把他定位为同路人，与小牛一起奋斗。现在，戚敏锋已经成为小牛电动最优秀的“城市合伙人”之一。在小牛电动纳斯达克上市敲钟仪式上，戚敏锋也作为“城市合伙人”的代表，一起见证了小牛电动发展史上的里程碑。

线下授权体验店不仅是品牌传播渠道，帮助小牛更好地建立品牌知名度和销售产品，更能帮助小牛拓展自己的服务网络，让更多用户享受到像汽车4S店一样方便和专业的售后服务。

售后服务是小牛区隔于其他品牌的一大优势，小牛为此推出了全方位服务的品牌NIU SERVICE，涵盖了针对所有整车及周边产品的标准三包服务，保养、救援类的 NIU CARE 关怀养护服务，以及提供安全保障的 NIU COVER 保险服务。还有官方改装服务、整车及主要零部件的延保服务。在目前整个两轮电动车行业重销售轻研发和服务的现状下，小牛为行业树立了一个典范，推动行业从被动维修服务到主动关怀服务，从单维修到品牌化服务升级。

小牛在国内站稳脚跟的同时，又迅速制定了国际化战略。国内两轮电动车行业同质化严重，国内两轮电动车品牌如果没有拿得出手的产品，是不可能去开拓海外市场的。而小牛电动不但进入海外市场，还偏偏选择竞争最激烈的德国市场，2016年8月小牛将N1S引入德国进行销售，主打“高端”市场。

在这个过程中，小牛在海外市场的合作伙伴起到了很好的传播作用，所以在小牛内部，他们被称为“品牌传播者”。KSR集团是小牛电动重要的“品牌传播者”之一，是领先的欧洲两轮车独立制造者和代理商之一，产品销往全球60多个国家。KSR也是小牛电动欧洲市场的开拓先锋，它不只是帮助小牛销售产品，更帮助小牛在欧洲及其他市场进行品牌价值的传播。

除此之外，小牛电动还通过分时租赁让更多的消费者看到小牛的品牌，体验小牛的产品。而MOVO是第一家用小牛电动运营分时租赁的运营商，现在MOVO已经帮助小牛电动出现在欧洲的多个国家，帮助小牛电动进行品牌传播，是小牛电动海外业务的实践者。

迅速站稳德国市场后，小牛又开拓了欧盟其他市场，之后还进入了东南亚市场。据统计，小牛电动目前在欧洲中端电动车市场有11.3%的市场份额，排名第三。包括欧盟国家在内，小牛目前已经布局了海外23个国家。这些“品牌传播者”之所以选择经营小牛电动，以及做共享业务，都是基于对小牛这个品牌的认同，也反映出小牛在国内外市场上的品牌影响力正逐步扩大。

(新媒体责编：shang080503)