这个“任性”的旅社老板只做国内一日游,一年揽客20万

前产品经理毕胜，在旅游圈“出道”时间不长，2016年底才在飞猪开店。对正处在“最好时代”的出境游完全不感兴趣，而是更看好国内游市场。

在一没经验，二没资源的情况下，还专挑大理、成都、重庆这些成熟的热门目的地下场;不打算挣机票、酒店的钱，只做碎片化的一日游产品。

凭借这门怎么看都没有优势的生意，他拿到A轮融资，一年服务20万人次，覆盖23个目的地。怎么做到的?

今天，我们带来的是成都任性旅行专营店创始人毕胜的故事。

在云南聊了1000个游客

他找到了创业灵感

2015年，40岁的毕胜想再“折腾”一次。在此之前，他涉足过手机、电脑、快消行业，擅长连锁经营模式，旅行行业是个完全陌生的领域，也不是他的第一套方案。

喜欢骑行的他，一开始想试试免费租车网络，还认真做了评估。结果，由于眯着眼睛也看不到行业未来在哪儿，毕胜没踩上共享单车的风口。

“摩拜和ofo火的时候，有过一念的后悔，感觉自己局限了，反而去做了‘搬砖’的事儿。但是回过头来看，当初的判断还是正确的，这个行业看不见‘终局’。”在这之后，毕胜又考察了健康、娱乐等一系列项目，按照考虑顺序来看，旅游业大概只能排到“Plan C”。但只有这第三套方案，让他看到了未来。那段时间，毕胜在云南兜兜转转，和各种各样的游客聊天。

“差不多接触了有近千个游客吧，他们中的80-90%都会提到一些共性的问题。都是自由行，想逗留两三天，不知道该玩什么。我能给他们提供一些建议，但是没办法提供服务。”毕胜发现，这些放弃传统跟团，选择自己前往目的地的游客，容易陷入迷茫和信任危机。

“不知道该相信谁，其中还有不少游客被黑车司机‘宰客’，被‘忽悠’。这是一个市场中普遍存在的强痛点。”毕胜很清楚，旅行行业薄利、高投入，却赚不来快钱。但他看中了这个行业的未来。“我在这里能看到十年后、二十年后的光景，我认为它是一个持久的、有后劲的事业。”

没有选择风头更盛的出境游市场，而是把目光锁定在了国内。从大理起步，再到成都、重庆、西安、北京……他选择的全是热门目的地。

“2015年的统计数据，很多人看到出境游人次上亿，而我看到的是国内游人数超过四十亿，市场庞大的多。旅游行业最大的难题是消费频次，对于大众来说，出境注定不会高频的。而国内游不一样，尤其高铁网络越来越发达，城市之间的出行频次会上升。我更认可这个商业逻辑。”

在毕胜看来，这并不是在同质化市场短兵相接，而是避开锋芒。“国内游的痛点、不信任感，对消费升级的需求更强烈。创业这几年，的确很多人问过我，为什么不涉足境外线，我认为这是一个慢慢来的过程。”

卖得不是线路而是产品

找准客群是第一步

在产品上，毕胜没有选择传统跟团游的“长线”、“短线”思路，不做交通+酒店，而是专注做碎片化的一日游;且不求花样多，不少目的地只提供一件产品。也就是说，他要抓住的客群，是已经抵达目的地的游客。

在没有交通不便的问题，没有语言不通的困扰的情况下，凭什么吸引到游客光顾?

毕胜认为，秘诀不在于差异化的线路，而在于产品化思维的包装。“峨眉山+乐山大佛纯玩一日游，这是一款标准的旅游线路，没有对标的客群。而‘寻味乐山’尖叫美食·六人小团，这就是一款旅游产品，它明确了‘吃货’这个目标客群。”毕胜说，在店铺里售卖的都是“产品”而非“线路”。“线路不讲究卖给谁，而产品在诞生之初有就明确的目标客群。”

在毕胜看来，有核心的“客群/定位”是产品化的第一步，其次，一款合格的旅游产品，还要有体验的定义、稳定的品质、能满足环境变化，可以传播。“我们的一款4+2环洱海产品，是自行车+自驾双交通工具出行。在推出之前，预设好了各种可能发生的情况。打比方来说，有夫妻带着一个三岁的孩子，骑行的环节怎么办?如果是八岁的孩子呢，可以提供儿童车吗?在资源准备和交付流程上，我们都有相应的安排。在这条线路的拍摄点上，我们也是提前找好时间和位置，可以拍出来剪影的效果。”他进一步分析说，“这样一来，产品就像生产线一样，能保持水准、适应变化，在成本控制上也能比较稳定。”

借“产品经理”之口说卖点

仅“省时”就有两套翻译

毕胜对产品的理解，都浓缩在了详情页中。在成都任性旅行社专营店，卖的最好的是“网红新选 武隆一日游 纯玩重庆小团”，动态评分4.9，月销过千。在页面中，借“产品经理”之口，说明白了所有亮点——线路设计不同、省时间、不用挤，还有摄影师免费拍大片。

拿“省时间”这件事来说，它翻译到了极致：精确到小时的日程安排，游客几点在哪里，都安排的明明白白。坐车和游玩的时间分配也帮着算好了：车程420公里/天，车行时间5.5小时，游玩时间4-5小时。

“产品经理说”是每条线路详情页的“标配”。以“网红新选 都江堰青城山一日游纯玩”产品为例，“产品经理说”写到“我们打破了常规团往返爬山的潜规则，从都江堰后门进入，先俯瞰再局部，不走回头路，全程下坡路。同时，果断放弃了人山人海的青城前山的苦等排队，前往本地人偏爱的外山，体验无人打扰的‘青城天下幽’。”

“有时候客人对陌生的目的地不了解，只能看个价格。但我们的产品并不都具备价格优势，比如青海大环线，有些商家为了做到低价，会设计4-6天的行程，车览比例会更大;而我们是7天，留给玩的时间更多，售价也会明显高。所以一定要让客人感受到卖点，为什么售价不同、出行时间不同。”在他看来，对旅游产品来说，具体到小时的体验性指标，就跟“手机拍照像素”一样，应该作为独立指标存在。

他想用华为的产品思维做旅游

在用“产品经理”的思维包装旅行线路这件事上，毕胜其实有更大的期待——改商品详情页只是第一步，他想把标题也给改了。“现在的标题，还是绕不开XX一日游的措辞。但是我们正在尝试给一些产品起名字。就像‘寻味乐山’的创意一样，我们为都江堰一日游取名‘一见倾城’，西安兵马俑一日游取名‘大秦帝国’。”

“一个直播卖货的网红，用‘青城山一日游’做卖点吆喝，无论谁来都卖不上量。只有说出产品可被识别的亮点，销售通道才会被打通。”毕胜进一步解释说，“现在的旅游行业，依然是卖‘线路’为主。这就像几年前的山寨机时代，只拼价格，说功能、谈指标。进入智能手机时代，才逐渐有了产品化的思维，出现了‘爆款’。”

“华为有一个MATE系列，一个P系列，针对完全不同的客群，产品设计、颜色、技术指标、功能卖点也不一样。两个系列的名字也是一代一代沿袭下来，但是客群始终不变，只是对卖点和性能做提升改进。我认为，旅行行业也可以用这样的思维做产品。”毕胜认为，与其掌握成百上千个SKU，让客人眼花缭乱。还不如做精做透一款产品，实现传承迭代。

“有系列、有稳定客群、有迭代升级”，这是毕胜对旅行产品化的期待。“我认为旅游行业未来也会出现这样的品牌公司。我也希望能出一份力，传播一些好的产品和创意，改变行业生态。”

(新媒体责编：shang080503)