苏宁拼购1周年：交出亮眼成绩单，赋能品牌让央党媒点赞

近年来，拼购、拼团成为新兴的社交玩法，并逐渐渗入我们的生活。有关数据显示，2018年，中国拼购电商用户规模突破3亿人，并预计在2020年接近5亿。在如此市场前景下，各大电商纷纷入局，2018年，拼多多和苏宁拼购几乎同时分别推出"拼工厂"和"拼品牌"计划，今年5月苏宁拼购宣布将"拼品牌"计划全面升级为"拼拼工厂"计划，将拼购电商的上半场战事继续推向高潮。

 

 

近日，这一战事似乎有了更新的进展。

618期间，央视将苏宁拼购C2M反向定制产品"沐沐熊"抽纸作为电商赋能的新样本;随着垃圾分类热的持续，一款在苏宁拼购平台日销量达到十几万单的"喜家家"垃圾袋也进入大众视野。苏宁拼购总经理张奎透露，今年上半年"拼拼工厂"销售额超20亿，下半年仍将继续扩容，仅7-8月预计将扩容50名成员。

在这场巨头混战中，苏宁拼购是如何差异化竞争取得成功的呢?从"拼拼工厂"中的部分企业身上可以看到，一种"对症下药"的全新赋能模式，在苏宁与众多中小企业之间得到了验证。

 

 

深挖用户需求打造品牌 反向定制促活企业

消费升级背景下，品质消费、品牌消费是重点。以产定销的传统经济结构无法满足现今的市场环境，深挖用户多样化需求，根据消费者喜好反向定制生产产品，是苏宁拼购带给中小企业的发展秘笈。

2018年，已经发展30多年的飞跃造纸厂，走到了"生死存亡之秋"。虽然有着完善的研制、生产、销售团队，但由于没有品牌，消费者缺少认知，单纯的线下销售导致其最低产能都无法满足。恰逢此时，苏宁拼购启动"拼品牌"计划，意在与生产质量过硬的中小企业合作，为消费者提供"正品低价+服务体验"的优质拼团。基于飞跃造纸厂的产品品质，双方见面后，迅速敲定了合作，2018年8月，飞跃造纸厂入驻苏宁拼购。

苏宁拼购没有急于将飞跃造纸厂的产品简单搬到平台进行销售，而是根据丰富的大数据资源和会员画像，对消费者喜爱的产品类型、产品包装，以及未来产品的销售趋势进行了周密分析。根据市场情况及飞跃造纸厂的自身能力，苏宁拼购建议他们从用户需求出发生产抽纸系列产品，并根据市场成功案例设计了"沐沐熊"抽纸品牌。

在苏宁拼购大数据指导和品牌打造的双优势加持下，短短三个月，"沐沐熊"抽纸销量在2018年的苏宁818、双11大促中就实现了爆发式增长，飞跃造纸厂在苏宁拼购指导下重新"活了"起来。"感谢苏宁拼购让我们摆脱了无品牌、销售渠道单一的困境，他让我们接触到一线市场，扩大了客群，也坚定了转型线上的决心。" 飞跃造纸厂总经理李思华充满感激。

"对症下药"全面赋能 多重保障引领发展新方向

不同的企业存在不同的症候，"看什么病拿什么药"是苏宁拼购"拼拼工厂"计划的突出特点，也是与其它电商"拼"计划的不同。与飞跃造纸厂缺少品牌不一样，喜家家面临的则是"大而全"的问题。

早在2005年，有自己的品牌、研发运营团队与强大生产能力的喜家家就已经将目光触及线上，但由于缺少体系思维和独到的运营经验，喜家家一味追求全面的SKU，却没有一款代表性产品，再加上营销能力不足，品牌知名度较低，所以单品最高日销量仅仅300多单。

喜家家在2016年成为了刚刚启动的苏宁乐拼购业务的内测商户。如喜家家店铺运营负责人徐子豪道出所言，虽然触网已有十余年，但依旧"不知道消费者喜欢什么样的产品，那只能尽量都做"。

徐子豪的苦恼其实是很多中小品牌的通病，而"拼拼工厂"计划恰好可以帮助他们突破这个瓶颈。

苏宁拼购借助大数据和会员画像分析，帮助其将目标受众精确至更合适的三四线市场人群，同时根据市场消费需求，建议喜家家从众多商品中选择垃圾袋、衣物收纳袋等几个重点产品进行推广，力求打造店铺的爆品、流量品，从粗放化经营转为精细化运营，提升销量与品牌知名度。

同时，为了解决中小企业没有资金和能力进行品牌推广的现状，与沐沐熊相似，苏宁拼购借助苏宁易购、苏宁拼购、苏鲜生超市、苏宁小店等双线渠道对喜家家产品进行推广，依靠苏宁全产业和场景的支撑，帮助该品牌覆盖更多消费者。在2018年8月8日苏宁拼购超级拼购日当天，喜家家垃圾袋日销量就飞升到十几万单，徐子豪对今年即将到来的8月8日苏宁拼购超级拼购日和818发烧购物节充满了信心："根据苏宁大数据的指导，垃圾分类成为热点，我们主推多色垃圾袋，分类垃圾桶也在研发生产中。相信今年的销量会翻好几番!"

苏宁拼购通过大数据分析，把市场上什么样的产品受欢迎，消费者喜好什么样的产品包装，以及未来产品的销售趋势反馈给飞跃造纸厂等企业。通过对中小企业生产目标和方向制定的指导，培养起中小企业市场化、现代化的思维意识及电商运营等能力，从而打造深受市场欢迎的产品和品牌。

从2018年正式上线至今，苏宁拼购已经走过了近1年，苏宁拼购用实际行动正名了一味的"走低价、抢用户、获流量"野蛮式扩张并不是长远之计，而通过帮助沐沐熊、喜家家等上游中小品牌成功转型，也让苏宁可以从生产源头进行产品定制，真正实现"正品拼购上苏宁"，才是笑到下半场的制胜法宝。

(新媒体责编：shang080503)