地产代理将淡出市场？虹梵集团老袁解答

每一个时代都会因为市场的需求产生一种商业模式;同时也因为市场需求的变化而淘汰一些模式;作为地产销售代理的众多行业将何去何从?今天地产老袁抛砖引玉,希望能够给同行地产人一些参考。

当案场销售团队抱怨渠道行业挤压销售市场,蛮横的抢占营销费用的时候;有没有注意到近三年地产渠道行业,经过一段时间快速发展,服务更具有规范化和人性化?

下面我们来聊聊:悄然发展的渠道行业。

我们先来分析一个有趣的职场现象:

这也是地产老袁,经过近二十年的职业生涯总结出很普遍的薪酬观点是:有条件能够拿高底薪,基本绝对不愿意挑战高提成。

回到现实吧!

别一天听那些没用的毒鸡汤,忽悠你去干销售挑战高薪,去创业实现财富自由。

你难道没发现任何销售公司的薪酬制度/岗位提成都是这样制定的:

越低职位的业绩提成越高,固定薪酬最低;

越高职位的业绩提成越低,固定薪酬越高。

正常的情况是越高职位的收入稳定的比越低职位的高,极少销售公司万分之一的例外;

所以企业才有了职业规划晋升机制的激励。

那么同样的销售行业也有区别:

开发商直属团队,固定薪酬高提成低,一个项目可以销售五年 反正老板有钱工作稳定无忧。

销售代理团队,固定薪酬底提成高,五年中可能销售八个项目,市场很残酷公司很现实,不努力谁来承担高额的生活开支。

俗话说有头发谁愿意做个秃子呢?不是因为任职条件,谁不想进开发商团队?

那些最底层职位的销售岗位,既然已经是身在谷底,难道还需要担心跌倒?

但凡有点办法都愿意努力为自己拼一把,所以人才都是逼出来的。

由于薪酬制度不同的情况下,所以会有截然不同的情况。

让我们举个现实的例子,看看同样的置业顾问会怎么样呢?

故事发生在一个炎热的夏天黄昏,那个已经被诅咒了千百篇的案场经理又是六点半才喊开会,然后啰嗦到八点,终于忍到挨骂的批斗会结束。

憋着一口气赶紧打电话,约几个朋友喝酒唱歌宣泄一下受伤的小情绪。

收拾好东西正要下班来,这时候来一个很挑剔客户。

那些甲方案场的高学历置业顾问是这样的:

1、我们下班了,买房子明天来吧。

2、一脸不情愿接待讨厌客户,心里嘀咕着看房不能早一点啊,这会来浪费我时间。

然后应付过关草草了事,甚至连客户姓氏名谁都没记住。

那些二手房中介置业顾问是这样的:

非常殷勤的小跑上去迎接客户,心里在想:“这么晚了都来门店看房,肯定是准客户。没想到下班晚还能有个机会赚佣金,又没人排队抢客户太幸福了。”

然后认真详细和客户沟通需求,并留下联系方式,约好看房时间。

所以当高高在上的甲方团队,还在制式化管理的时候。

二手房中介已经悄然的成为地产外部渠道;而这个让你不屑一顾的行业,正在快速的成长。

直到当你发现渠道开始在销售中逐渐的取代营销策划的时候,你有没有想一想原因呢?

如果你还抱着对渠道公司还在堵在售房部门口打架抢人的观念,我可以负责人的讲你已经不适合从事销售行业了。

任何年代市场都是残酷的,理性客户更愿意选择为他们带来价值的服务商。

过去的二手房中介现在的外渠恰恰站在业主需求角度,在最恰当时机提供了最暖心的服务,满足了业主需求,所以才被被消费市场所认可。

知道吗?外部渠道还有一个名称叫做“业主专属的职业顾问”

正是原来的二手房中介机构从新把地产销售人员变回了真正“置业顾问”,或者说二手房置业顾问一直都在为业主提供“置业顾问”的服务。

资深地产销售的你,是否还记得置业顾问存在的意义?

让我们重回初心,认真解读一下置业顾问定义:置业顾问是指为业主置业提供专业性意见和建议的第三方机构/从业者。

在众多销售楼盘,铺天盖地的宣传着让你精雕眼球的促销的情况下,正真有购房需求的业主早已眼花缭乱,特别需要置业顾问按照业主的要求提供多个楼盘/户型给予推荐匹配,并从专业的角度为客户争取更有利的置业条件,帮助业主置业。”

所以未来的“置业顾问”必然是向这个趋势发展。

而在开发商案场干了几十年一手房的置业顾问,其实干的就是一个普通物业销售工作。拿人钱财替人消灾,在开发商这里拿佣金,不应质疑肯定为开发商说话。

咱们对比一下从事二手房中介的置业顾问,他们一直都在为业主提供服务。

己不欲勿施于人。你要是业主,更愿意把“为其负债一辈子的固定资产”交给谁来服务呢?

未来的置业顾问会更加的专业化、透明化、公证化。

(新媒体责编：syhz0808)