大家人寿探索个险渠道，招募与考核聚焦“独立代理人模式”

近年来，保险专属独立代理人创新模式逐渐在市场出现，结合2018年《保险代理人监管规定(征求意见稿)》及2019年7月草拟的《保险公司发展专属代理人管理办法(征求意见稿)》，可以看出监管在趋向欧美成熟保险市场专属代理人经营模式的不断探索，以及发展中国模式专属独立代理人的尝试。

大家人寿保险股份有限公司(下称“大家人寿”)副总经理郁华日前在接受21世纪经济报道记者采访时表示，大家人寿个险渠道的招募和考核聚焦“独立代理人模式”，这或将探索出个险渠道的一条新路。

郁华指出，独立个人代理人的概念在我国的发展历程尚短，但随着独立个人保险代理人制度的推行，有利于培养一批高端、经营的独立保险代理人，推动保险业高质量发展。独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级，打破了原有的金字塔模式。团队管理成本低，间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入，吸引优秀的代理人进入并提高留存率。而独立个人代理门槛设置及甄选机制，对代理人提出了较高的素质要求，使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。从这一角度而言，独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人，将会有越来越多的“职业人士”加入其中，未来我国保险代理人队伍将步入专业化、职业化的模式，成为改变行业业态，重塑行业声誉度的有力推手。

大家人寿在这方面将有所探索。大家保险的优势之一，就是集团化运营，这为销售人员提供了丰富且可以快速协同的产品和服务。但这也对代理人的基本素质和能力提出了一些要求。比如，我们的养老社区产品是中高端客户非常好的选择，但是没有高素质的销售人才是不可能找到这些客户的;我们独代模式未来是高度线上化作业，如果对互联网无感甚至排斥，这也不是我们选择的对象;我们未来要打造“独立代理人保险事务所”，为客户提供全生命周期的优质服务，如果没有一定的自主经营和专业运营能力，这也是空谈。当然，这不代表我们要走所谓的“精英模式”，而是独代模式在队伍建设中追求“质量平衡发展”的基本诉求，这也是独代模式的价值，非常值得探索。

郁华表示，大家人寿基本法的设计依据，来自于专属独立代理人模式的基本特征。其中，影响基本法设计的最重要特征是改变了交易结构和分账方式。即打破传统保险代理人队伍的金字塔式的组织结构，去组织利益，强化销售利益，提高一线销售人员的收入，保证他们从事寿险销售工作的稳定性。所以，第一个特征就是收入“高”。另外，通过制度设计，让代理人更快的拿到收入，改变了“佣金只能月结”的模式，在大家人寿，代理人在犹豫期后的t+3日就可以开始拿到佣金。所以，第二个特征就是收入“快”。第三个特征是收入“稳”，过往传统模式的一些带有时间属性的利益政策，我们都是长期发放。另外，我们是唯一一家把保险代理人获客就能获得收入这一规则写入基本法的保险公司，再加上续期津贴(不是指续期佣金)等利益，我们基本法的第四个特征是收入来源“广”。第五个是可传承，正式代理人因为个人原因不能履行代理义务，可由本人提出传承申请，并指定受让人，受让人可承担全部权利、责任和义务。基本法的关键点，都是紧紧围绕提高代理人销售收入设计的，因为高收入是独代模式的最重要特点。

与此同时，郁华表示，新建个险渠道过程中，主要的挑战来自于五个方面，分别是友商、产品、客户、科技以及监管。大家保险正通过诸多尝试，努力培养一批高端、经营的独立保险代理人，推动保险业高质量发展。

(新媒体责编：syhz0808)