聚焦“一核两翼”发展战略，激发市场营销活力

市场开拓是建筑行业的源头,直接决定着企业的发展规模和发展品质,中国二十二冶集团西北公司紧紧围绕中冶集团“做冶金建设国家队、基本建设主力军、新兴产业领跑者,长期坚持走高技术高质量发展之路”的战略定位、中国二十二冶集团“河北第一、中冶前茅”的“四五”战略规划和打造“百年老店”的长期策略,立足西安,开拓西北,坚持转型升级,优化市场布局,以提升基础管理、完善人才队伍、创新工作思路为目标,以一核(以西安市场为核心)两翼(以工业项目、房建和市政项目为主)为发展战略,以周边省份以省会城市为中心,把西北分公司打造成二十二冶集团明星企业、中冶集团西北区域标杆企业。

洞悉业务领域发展趋势,进一步明确机遇与挑战

陕西西安是一带一路的重要节点城市和起点,辐射到甘肃、宁夏、青海地区,国家政策在相关领域给予非常多的优惠政策,棚户区、环境治理、基础设施项目发展潜力巨大。这对西北公司来说是难得的机遇,在研究国家政策的基础上,紧紧围绕基础设施建设等大体量的项目开发市场。加强与政府的对接力度,整合各方面的资源,积极推进项目落地。

西北公司驻地,西安市现辖十三区二县,做为省会城市,“一带一路”重要节点城市的战略定位,以及科研、教育重要城市,拥有将近1000万人口的国家新中心城市。甘肃省作为欧亚大陆交通的必经之地,有着良好的工业基础和矿产资源,利用国家大力发展河西走廊经济的机会,充分在道路建设,城市拓展、流域治理等方面加大市场开发力度。宁夏2019年地区生产总值增长6.5%,2020年将加快制造业发展,加快园区优化升级,强化宁东基地与太阳山园区等一体化发展,打通煤化工、石油化工、现代纺织产业链条,建设国内领先的现代煤化工基地。建设智慧城市,推进地下综合管廊、海绵城市、森林城市建设,实施停车场、充电设施、热力燃气等市政项目。

青海省2019年,全部工业增加值按可比价格计算,比上年增长6.9%。青海省境内有着丰富的各种矿产资源,并做为国家政策支持的发展区域,培育壮大新能源、新材料、信息技术、生物医药等新兴产业,在工业园区、基础设施建设及矿产开发方面有着较多的市场开发潜力。

整合现有资源,提高企业企业竞争力

西北公司是在原青海公司的基础上成立的,主要以冶金有色类工程为主,在工业项目上有成熟的经验,具备一定的品牌效应。立足陕西,以“一带一路”、“国家级新中心城市”为发展契机,辐射甘肃、宁夏、青海、山西,重点在市政基础设施、棚户区改造、环境治理等领域积极开拓,为实现集团公司“两步走、两跨越、两翻番”的目标努力奋斗。

以原有工业项目为翼,冶金有色行业继续保证既有大客户的订单,在陕甘宁青地区建立新的大客户网络,保证传统领域的市场占比10%～20%的市场格局,以房建和市政项目为翼,城市基础设施、棚户区改造、环境治理等领域有所突破,形成房建项目占比60%,市政项目占比20%～30%。逐步形成“一核两翼”的市场开发模式。通过施工总承包、PPP、EPC+F等多种模式,多措并举,力争完成全年营销指标。

以陕西地西安区为核心,其中西安、宝鸡、榆林为重点城市,甘肃地区以兰州为重点城市,青海地区以西宁重点城市,宁夏地区以银川为重点城市。以上地区的城市基础设施、棚户区改造项目为重点目标,与政府相关部门、投资平台进行深入对接,锁定适合项目,制定跟踪方案,积极推进项目实施落地。

牢固树立市场导向,强化市场龙头地位

坚持高端引领,重点提升市场营销的针对性和有效性,强力推进市场营销量质齐升,为公司发展提供坚强市场保障。

完善体系,夯实基础。抓好体系建设,完善激励机制,激发营销人员活力,严控合同源头风险,要严格工作纪律,规范方向,规范区域,提升整体营销能力。聚焦施工总承包和EPC总承包项目,尤其公投项目,提升承接项目质量。

聚焦区域,聚焦主业。区域公司作为“一线作战部队”,要逐渐减轻对集团公司市场部的依赖,守土有责,建立当地的资源平台,聚焦主业,深耕细作,提升区域市场合同份额。

充分借助二十二冶目前的比较优势。充分借助二十二冶的房地产、设计院、装配式、钢结构优势和传统项目的良性互动和相互支撑,依托中冶集团大型央企的影响力,利用地方政府对央企国企的信任感和依赖度,发挥二十二冶的资源整合能力,在地方关系良好的区域重点培育和发展EPC总包市场,提高市场竞争力。

提高“高新综大特”型项目获取量。公司上下要统一思想,清晰认识高端产品对公司的品牌塑造,管理提升,转型发展意义,公司将以大型综合体、高等级公路、装配式住宅等高端产品为切入点,大力开拓“高新综大特”型项目,为完成营销指标提供有力支撑。

保障机制。继续完善信息跟踪、投标、合同评审流程,把控风险,提高竞争力。提高营销人员待遇,完善激励政策,建立一支能打硬仗的团队。落实责任机制,层层传递压力,形成一个全员营销态势,为实现集团公司的发展战略努力奋斗。(杨延波)

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