JOYCUP小幸胡：打造互联网茶饮无限场景

抛开JOYCUP小幸胡品牌价值及形象赋予，我觉得这才是 JOYCUP小幸胡 的恐怖之处。

前言

最近 JOYCUP小幸胡实在太火，众多媒体大量播报。一时间，各种文章报道也刷遍了朋友圈，各个行业也都在关注着这家成立仅仅 3个月的国产鲜摇茶品牌。

场景化突破：打造互联网的无限场景

场景营销就是为了你的产品找到具体的消费环境(时间、地点、心情、状态)，从而提高购买转化。场景营销是让品牌这个玄而又玄的东西能够迅速接地气、带流量、出效果的关键。

品牌如果是一把手枪，场景就是扣动品牌子弹的扳机。

星巴克创始人认为，家庭是第一空间，办公室是第二空间，人们需要第三空间来进行社交。社交不应该在家，也不需要在办公室，而应该去咖啡馆。这是咖啡馆能够迅速覆盖全球的一个重要的商业基础理论。

但是在互联网时代，这个观点就落伍了。因为这个时代所有人都太忙了，大家需要很多及时的社交。所以今天的社交主要发生在互联网上，发生在微信里。

互联网上的场景是非常多的，所以我们认为这是一种“无限场景”(any moment)。无限场景的流量远远大于传统的第三空间的流量。

按照传统的第三空间理论，需要寻找线下人流量最多的地方作为开店场所。但是我们做了无限场景之后，就不需要支付租金、人力成本来获取昂贵的线下流量，而是通过社交平台的免费流量来大量低成本的获客，这就是我们的商业基础理论。

通过这个理论，我们打造出了一句话：不是人去找咖啡，而是咖啡去找人。这是对咖啡传统行业非常致命的一句话。

裂变营销：最低成本的获客之道

在JOYCUP小幸胡上线前，记者问CEO：“你认为最重要的APP获客方式是什么?”CEO毫不犹豫地回答：“裂变拉新。”

裂变营销是一种最低成本的获客方式。广告的费用是在实际营销结果未知的情况下就把钱付给了广告公司，但是裂变是在已知的情况下，把广告的费用变成了用户福利，是在已经获得用户的情况下再给他补贴和福利，这个钱是非常划算的，成本非常低。

存量找增量，高频带高频

怎样做到裂变营销呢?我概括为：存量找增量，高频带高频。

第一，存量找增量，即利用已有的用户去发展新增用户。

这有两层意思：首先，你得发展出第一批老用户(即种子用户)，这个不可能靠裂变，主要依赖广告投放、产品试用以及前期其他推广方式;其次，存量用户基数越大，裂变分享的数量才会越大。因此，存量基础是裂变成功的关键。

会玩的企业，往往同时两手抓：一手抓广告拉新，通过补贴迅速扩大存量用户;一手抓老客户裂变，降低整体获客成本。在存量和增量的不断转化中，一个新创品牌可以迅速引爆市场，甚至成为现象级产品。

第二，高频带高频。

如果产品本身是一个高频使用的产品，比如出行、外卖、社交、直播、热门游戏、大平台电商等，那么用户和你接触的机会多、使用频次多，裂变福利的可能性就大。

企业往往只需要给一些比较小的福利(比如发电子券、免费视听、游戏道具等)，就可能有大量用户裂变分享，带来新增用户，高频带高频是很容易的。

裂变成功的三个因素

第一， 种子用户的选择。

裂变的目的是通过分享的方式获得新增用户，所以必须选择影响力高、活跃度高的产品忠实用户作为种子用户。

有了存量用户之后，才有裂变的基础。可以通过广告、地推、体验营销等方式，把基础用户量搞起来。

第二， 福利补贴。

在当前社交媒体丰富、便捷的环境下，广告的创意成本已经大大降低，但投放成本却依然居高不下。如果企业愿意把投放广告的费用分批次回馈用户，让用户养成领取福利的习惯，会让裂变起到强大的流量转化作用。

在福利的诱导之下，再加入一些创意作为分享催化，就会更容易撬动用户的社交关系，产生情感共鸣，从而获取社交流量。

第三， 分享趣味的满足。

除了利益刺激，裂变本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环。

对于一些微商、微店来说，有些平台也给你提供裂变的机会，但这些裂变都太单调了，没有趣味性，大家会觉得分享到朋友圈里都有点丢脸。

这三方面做到位之后，裂变的成功率会提高很多。

小结

我经常跟我的团队讲，营销不要太八卦太极拳，做的特别复杂。我特别希望大家能够练就一套军体拳。

什么叫军体拳呢?招式不要太多，但每一招都非常实用，非常有价值，能够打出效果。

总结起来，我对营销的理解和感悟，可以概括为三点：

一切产品皆要可裂变。如果一个产品不能提高用户触点和频次，产生裂变，就很难迅速做大。

一切创意皆要可分享。无论是文字、包装设计、图文贴，还是抖音、直播等形式，创意的前提就是考虑到它能够被分享出去。创意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是别人看到之后愿意帮你分享。

一切效果皆要可溯源。可以通过数据分析系统，提高你对效果的洞察认识，了解你每一个获客来源和成本，知道你的留存提频方向，这样你才敢在营销上投入更大胆一些。

(新媒体责编：shang080503)